Los medios de pago internacionales como ventaja competitiva.
Encontrar clientes no sólo en tu país sino en cualquier lugar del mundo, nunca ha sido tan fácil. El uso masivo de nuevas tecnologías ha permitido a todo tipo de personas en diferentes países disponer por poco dinero de móviles más potentes que los ordenadores de hace unos años y de conexiones de banda ancha muchísimo más rápidas. Gracias a ello, se han desarrollado plataformas o tiendas on-line en diferentes países como Amazon o Ali Express, en las que cualquiera puede comprar o vender.
Estas plataformas han conseguido algo que hace pocos años era literalmente imposible: que un consumidor cualquiera pueda comprar un producto en una tienda de otro país y lo reciba a un precio y en unos tiempos aceptables. Así Amazon o Ali Express no sólo han conseguido revolucionar el comercio electrónico en sí, sino que lo han hecho a nivel global, fomentando aún más si cabe el comercio internacional.
Pero internet no sólo ha permitido la globalización del comercio electrónico. También ha facilitado que vendedores de todo el mundo dispongan de información a golpe de click del perfil de sus consumidores en un país, de los datos de contacto de diferentes importadores, distribuidores o minoristas o de la oferta de la competencia presente en ese país. Con ello se ha hecho realmente fácil la labor de llegar hasta cualquier cliente o intermediario en diferentes mercados internacionales.
Aunque lo que resulta fácil para nosotros, también lo es para cualquier competidor en diferentes países del mundo. Por ello, se da la paradoja que siendo tan fácil llegar hasta cualquier cliente del mundo, resulta cada vez más difícil conseguir que este nos elija y nos compre. Y así, lo importante para el éxito de cualquier proyecto de venta ya sea en nuestro país o en cualquier otro lugar del mundo, no es saber cómo llegar hasta nuestros potenciales clientes, sino cómo nuestra propuesta comercial les resulta más atractiva que la de nuestra competencia.
Aunque podemos utilizar el marketing o la promoción comercial para hacernos notar, estas no dejan de ser herramientas de comunicación que deben contener un mensaje, una razón o varias que muevan a un cliente, que no nos conoce de nada, a valorar y comprar nuestra oferta.
Una de estas razones son los medios de pago.
Conocer en detalle y utilizar los diferentes medios de pago que existen hoy en día a nivel internacional nos puede ayudar a que nuestra propuesta comercial destaque ante un potencial cliente frente a otras, nos puede otorgar una ventaja a la hora de negociar con él, o bien a obtener el máximo beneficio de una venta en otros mercados (o al menos a no perder una parte considerable de él por el camino). Y no solo eso, sino que utilizar ciertos medios de pago documentales nos permite aceptar operaciones de venta arriesgadas, bien sea por el tipo de cliente o por el país en el que este se encuentra, que de otra forma resultarían inviables.
Seleccionar el mejor medio de pago internacional
Pero ¿cómo debemos seleccionar el mejor medio de pago para una venta internacional?. En primer lugar es necesario conocer el riesgo que puede entrañar la operación. Para ello debemos valorar el riesgo de que nuestro comprador no pague, a través de su historial de compras y de su tamaño, el riesgo del país donde vayamos a enviar la mercancía y también el montante de la venta. Habitualmente la valoración del riego de la operación la suele realizar la entidad bancaria con la que se trabaje.
En segundo lugar deberemos tener actualizadas las ofertas que presentan las diferentes entidades bancarias, ya que diferencias en las comisiones o tipos de interés aplicados pueden suponer en operaciones grandes o repetidas que una cantidad considerable del beneficio acabe en manos de la entidad financiera. Igualmente debemos tener claras las cuantías de los seguros y sus primas ya que en ocasiones resulta más simple y económico utilizar un medio de pago simple cubierto a través de un seguro, en lugar de utilizar un medio de pago documental.
Después tendremos que acordar el tipo de pago con el cliente. Aunque en primeras operaciones o pedidos de prueba se suele utilizar el pago por adelantado, una fórmula muy cómoda para el vendedor, ya que evita el riesgo de una operación sin coste financiero alguno, en operaciones de mayor calado suele existir una negociación con el cliente que a veces resulta mucho más difícil que negociar el precio de un producto.
En cualquier caso, conocer y tener experiencia en las diferentes opciones, permite al profesional y a la empresa plantear un mayor número de opciones que otros. Y esto a veces supone el que un cliente elija una oferta u otra.
