Por eso dedicaremos este post a orientar a quienes se encuentren en esta situación. Empezando por explicar los conceptos generales básicos para después examinar algunas de las herramientas de mail marketing más conocidas.
El email marketing y su diferencia con el spam.
Llamamos spam a los mensajes de correo electrónico no deseados que algunas empresas envían indiscriminadamente. Es una estrategia de marketing muy intrusiva ya que quien recibe spam no ha mostrado interés ni ha dado permiso para recibirlo.
En la otra cara de la moneda encontramos el mail marketing. Correos que el destinatario ha accedido a recibir sobre una temática sobre la que sí ha mostrado interés. Además, por ley, estos correos siempre ofrecen al destinatario la opción de dejar de recibir mensajes del remitente.
Por lo tanto, las empresas usan el mail marketing para mantener informados a los clientes potenciales que de verdad están interesados. En el contexto del marketing estos posibles clientes se conocen como leads o prospects y el mail marketing gira en torno a ellos.
Algunos conceptos relacionados con los leads:
¿Cómo captar leads?
Cómo hemos dicho antes, para no ser spam los lead deben revelar su dirección de correo voluntariamente. Algunos lo harán directamente por estar muy interesados en las novedades de la empresa. Otros pueden necesitar un incentivo para revelar sus datos de contacto. En este caso es bueno ofrecerles algo de valor que recibirán gratuitamente por revelar dicha información. Esto es lo que se conoce como un lead magnet.
Dependiendo de a lo que se dedique la empresa se pueden utilizar distintos recursos como lead magnet: webinars, ebooks, o descuentos especiales por registrarse.
¿Cómo clasificar los leads?
Uno de los aspectos más atractivos del mail marketing es que es fácil de personalizar. Una vez captados los leads se separan en distintas listas y grupos según sus intereses. Estos intereses pueden conocerse según que lead magnet les ha convencido, Según los productos que compren, o simplemente preguntándoles al registrarse.
Teniendo a los leads segmentados se puede decidir a quién incluir en cada campaña de mensajes. Es mucho más útil enviar información sobre un producto a quién ha mostrado interés por él.
¿Cómo saber qué leads son valiosos?
La mayoría, si no todas, las herramientas de mail marketing permiten conocer cómo de efectiva es cada campaña de mensajes. Por ejemplo mostrando el porcentaje de destinatarios que borraron los mensajes sin leerlos. O por el contrario cuántos los leyeron e hicieron clic en los enlaces incluidos.
Estas analíticas sobre el comportamiento de los destinatarios permite separarlos en dos grupos: Hot leads, los que responden bien al mail marketing; y cold leads, los que ignoran todos los mensajes recibidos.
Es conveniente eliminar a los cold leads de las listas de mailing. Las plataformas de correo electrónico hacen un seguimiento de los mensajes que la gente borra sin abrir. Y si mucha gente borra los correos de una empresa concreta sin abrirlos esa empresa puede pasar a considerarse spam. Por eso es importante eliminar a los cold leads de las listas. Claramente no están interesados y pueden ser perjudiciales.
Hay otros factores que hacen que las plataformas de correo electrónico clasifiquen los mensajes como spam. Para evitarlo es importante escribir correos de calidad, lo cual por otro lado también ayudará a convencer a posibles clientes.
Consejos para mejorar la calidad de los mensajes y hacer email marketing efectivo.
El título/asunto.
El asunto del correo es lo primero que ve el lector. Debe captar su atención sin crear la sensación de que se intenta vender algo. Por eso es recomendable evitar usar emojis o abusar de las mayúsculas y los signos de exclamación.
En lugar de eso el asunto debe despertar la curiosidad del destinatario al mismo tiempo que deja claro, valga la redundancia, el asunto del que trata el e-mail.
Diseño visual del mensaje.
La apariencia del mensaje dice mucho sobre el remitente, debe ser coherente y transmitir sus valores. Muchas empresas optan por la sencillez, simplemente texto. Otras utilizan plantillas con imágenes de fondo y el texto separado en bloques o columnas.
En cualquier caso el correo no debe pesar demasiado o será clasificado como spam. No debe incluir flash gifs o vídeos. En lugar de eso se pueden añadir un enlace a un vídeo, pero nunca dejando escrita la URL del enlace tal cual, sino vinculada a un texto.
Contenido del mensaje.
Igual que en el caso de la apariencia el tono del mensaje también debe adaptarse a los valores de la marca. En cualquier caso es mejor utilizar técnicas de copywriting para que el texto sea lo más atractivo posible. No conviene atosigar al lector, una o dos llamadas a la acción son suficientes.
Además los distintos correos que se envíen a lo largo de la campaña de mail marketing deben tener llamadas a la acción distintas y la mayoría de ellas enfocadas a ofrecer contenido de valor y no a vender. Algunos expertos en la materia aseguran que el 80% de los correos deben informar al cliente potencial y sólo el 20% debe ofrecerles productos.
Otra buena estrategia es que cuando llegue el momento de ofrecer los productos al lector se le incite a actuar rápido. Ya sea por existencias limitadas o por promociones de corta duración.
Personalizar el mensaje.
Aquí es donde la herramienta que se use para el mail marketing empieza a marcar la diferencia. Unas ofrecen más posibilidades de personalización que otras, pero todas permiten adaptar un poco cada campaña para que se ajuste a cada cliente potencial.
Por ejemplo: Si un cliente ha comprado un producto recientemente causaría mala impresión enviarle un mensaje para comprar ese mismo producto. Por el contrario anunciarle productos compatibles o relacionados con el producto que acaba de comprar sería una buena estrategia.
Personalizar los mensajes de los contactos de uno a uno manualmente sería inviable. Por suerte existen muchas herramientas de mail marketing que permiten personalizar las campañas de forma automática.
Cómo elegir la herramienta de email marketing adecuada para cada negocio.
Hay una gran variedad de servicios y precios disponibles en el mercado del mail marketing. Como mencionar todas las opciones disponibles sería imposible y poco práctico vamos a hablar de tres de las más conocidas:
MailChimp.
MailChimp es muy conocido debido a que es una de las mejores opciones para dar los primeros pasos en el mundo del mail marketing. Para empezar es bastante asequible. Permite crear una cuenta gratuita con la mayoría de sus funciones habilitadas. Aunque la cuenta gratuita limita el número de mensajes que se pueden enviar al mes y el número de contactos.
La segunda de sus características atractivas es su diseño intuitivo. MailChimp es fácil de usar, diseñar correos, landing pages o newsletters es muy sencillo. Además dispone de una gran variedad de plantillas, así que incluso los usuarios con menos aptitudes para el diseño pueden conseguir resultados vistosos.
Su tercera ventaja es que, como su uso está tan extendido, se puede integrar en una gran variedad de plataformas. Desde redes sociales como Facebook hasta gestores de contenido como WordPress. Esto quiere decir que puede haber un intercambio de información entre MailChimp y estas plataformas. Por ejemplo. Pueden utilizarse las listas de contactos de MailChimp para hacer anuncios dirigidos en Facebook.
Aunque no todo son ventajas, MailChimp tiene sus limitaciones. Su sistema de automatización de las campañas no es tan potente como el de sus competidores. Es decir hay muchas limitaciones a la hora de personalizar los mensajes para cada destinatario. Si la automatización es importante MailChimp se ve superado por…
ActiveCampaign.
ActiveCampaign es una de de las mejores herramientas para el mail marketing en términos de relación calidad precio. Claramente no es tan manejable como MailChimp a la hora de diseñar visualmente los mensajes. A cambio ofrece un sistema de automatización razonablemente intuitivo y algunas funciones de C.R.M.
Es decir, no es sólo una herramienta para el mail marketing, también ayuda a gestionar otros aspectos de las relaciones con los clientes y optimizar el customer journey. Pero centrémonos en sus funciones de mensajería.
ActiveCampaign permite diseñar un diagrama lógico para segmentar los leads y enviarles mensajes personalizados en el momento más oportuno. Esto es posible gracias al sistema de etiquetas.
Imaginemos que partimos de 100 leads. Podemos programar nuestra campaña para que haga un seguimiento del comportamiento de estos leads. Supongamos que 15 de estos leads compran un producto concreto. Mientras tanto 4 de los leads deciden no abrir ninguno de los mensajes que les enviamos. ActiveCampaign nos permite poner a estos dos tipos distintos de clientes dos etiquetas distintas para identificarlos: “Los que han comprado tal cosa” y “los que no abren los correos”.
Cuando llega la hora de enviar un nuevo correo ActiveCampaign mira las etiquetas que tiene cada lead y envía un mensaje diferente a cada destinatario según sus etiquetas siguiendo el diagrama lógico que le hayamos programado.
Con todo esto, ActiveCampaign también tiene sus limitaciones. Podría ser más cómodo de usar, y en general es bastante lento. Además sus opciones como C.R.M. no son las más completas del mercado. Si lo que un negocio necesita es una herramienta C.R.M. y mailing potente totalmente integrada la opción más extendida sería…
Keap:
Esta herramienta nació como Infusion Soft, pero ahora funciona bajo la marca Keap. Ya estamos hablando de una herramienta significativamente potente, más adecuada para empresas medianas que para empresas pequeñas. Dejando a un lado sus funciones como C.R.M. es parecido a ActiveCampaign, pero su editor de diagramas lógicos es más manejable y permite trabajar más deprisa.
Los dos inconvenientes de que tenga más funciones son:
- Que es significativamente más cara.
- Que es más difícil aprender a usarla.
Si lo único que se necesita es una herramienta sencilla con resultados vistosos MailChimp puede ser una solución perfectamente viable, pero te recomendamos revisar otras opciones para comparar planes y tener una visión global de cómo diferentes plataformas se adaptan a tus necesidades. También pueden ser opciones válidas: Teenvío, acumbamail, o incluso instalar un plugin específico para tu web, por ejemplo Acymailing.
El mail marketing puede plantearse con distintos objetivos, y nadie mejor que vosotros para decidir qué necesita vuestro negocio. Si queréis conocer otras herramientas de gestión de negocios, echadle un vistazo a nuestros cursos del sector de comercio y marketing.
