Los pasos para vender mejor
Comprender a tu cliente
De nada sirve que te esfuerces en lograr elaborar un buen producto o servicio, si tu potencial cliente no percibe su ventaja frente a lo que ya está comprando. Si tu propuesta no conecta con lo que generalmente busca esa persona, esta seguirá con sus marcas y proveedores habituales.
Precio, rendimiento, calidad, servicio, o confianza son argumentos que mueven a posibles compradores a investigar nuevas ofertas, pero no las únicas. Analiza el perfil de tu cliente habitual y dedica tiempo a leer sus opiniones en redes sociales o en otros medios de comunicación. Ello te permitirá comprender por qué compran ese producto, qué buscan en él y que no encuentran. También aprenderás cuales son las palabras y expresiones más utilizadas por ellos, lo que te permitirá un mayor impacto en tus mensajes.
Tener claro cómo se distribuye tu producto o servicio
La distribución comercial es el camino que sigue un bien desde la empresa que lo elabora hasta el consumidor final. A veces ese camino es corto, como puede ser la venta directa en fábrica o bien a través de la página web de la empresa productora, pero en la mayoría de ocasiones intervienen intermediarios como pueden ser distribuidores, minoristas o plataformas como Amazon.
Los intermediarios por una parte ayudan a dar a conocer el producto a los consumidores y también colaboran en el proceso logístico de transporte y almacenamiento, pero aumentan el precio del producto al revender el mismo incluyendo su margen o comisión.
Pero lo más importante de un intermediario en el proceso de venta, es que en muchas ocasiones hace de filtro (y a veces de cuello de botella) entre la oferta del productor y la demanda del cliente final. Importadores, distribuidores o minoristas, apuestan no por los mejores productos del fabricante o aquellos más interesantes para el cliente, sino por aquellos productos y marcas que a priori les generan un mayor beneficio o tienen más posibilidades de venta.
Antes de seleccionar un intermediario, también es conveniente conocer qué tipo de productos vende y cual es su estrategia comercial: Así, por ejemplo, si elaboramos productos dirigidos a un público exclusivo no deben venderse a intermediarios que trabajan con canales de venta masiva como por ejemplo hipermercados, porque además de vender pocas unidades, pueden empobrecer la imagen del producto.
Por tanto, para poder mejorar las ventas es necesario dedicar tiempo a conocer qué canales de distribución o venta existen en un determinado lugar y cual es más propicio para un producto o marca en base a nuestra estrategia comercial.
Igual que se piensa en el cliente a la hora de plantear un mensaje comercial, en muchas ocasiones también se debe pensar en qué tipo de producto puede estar buscando un intermediario y diseñar una oferta pensando en sus expectativas.
Gestionar eficazmente el proceso de venta
Podemos definir el proceso de venta de un producto o servicio como una suma de contactos con un potencial comprador, para motivarle a adquirir nuestra oferta. Este proceso tiene diferentes etapas y tiempos que deben ser gestionados de manera eficaz por la persona o personas que se dediquen a vender.
Así, por ejemplo, si un vendedor indica a una persona interesada en su oferta que le enviará información relativa a la misma o un presupuesto indicativo antes de una determinada fecha, o que realizará una visita comercial en una fecha y a una hora determinada, este compromiso debe respetarse. Si no, la credibilidad del vendedor y de la marca caerá a ojos del cliente.
De igual manera, el vendedor debe dar un tiempo prudente al potencial comprador para que examine la propuesta y tome una decisión de compra, que en muchas ocasiones no es inmediata. Ser demasiado insistente, puede suponer un rechazo a la propuesta, aunque esta sea a priori atractiva a ojos del cliente.
También resulta una buena práctica crear un argumento escrito de venta basado en las razones de compra o las características del producto o de la marca, que sirva a cualquier persona que se dedique a la venta en la empresa para contactar con los potenciales clientes, también llamados prospectos
En el caso de que exista un equipo de ventas, la coordinación de la cartera de clientes, tiempos, rutas e incidencias es fundamental para evitar retrasos y problemas. Además de establecer reuniones de coordinación de los vendedores, sistemas como los CRM o ERP puede ayudar en ese sentido.
Dejar siempre la puerta abierta
Hay que tener claro que, aunque hagas bien tu trabajo comercial, no siempre vas a conseguir ventas. Por ello, la relación con potenciales clientes que no compren, (especialmente si son importantes) siempre debe ser cordial y atenta, y objeto de un seguimiento comercial, que puede dar sus frutos más adelante.
De la misma manera, aquellas personas que compran nuestra oferta deben ser objeto de un seguimiento especial por nuestra parte. Pensar en acciones de fidelización pueden propiciar ventas recurrentes y de más valor.
Si te interesa aprender a vender mejor y saber más sobre gestión comercial y distribución te recomendamos que te formes en el área comercial. Una gran posibilidad puede ser el curso de Marketing, Distribución Comercial y Ventas infórmate y pregúntanos sobre nuestra oferta formativa.
