Psicología para vender más
El trabajo comercial en 2023 se ha vuelto más complicado que hace unos años. Anteriormente la figura del vendedor disipaba un aura de conocimiento y fiabilidad para el comprador, pues habitualmente suponía la conexión con los datos sobre el producto y con la posibilidad de comparar entre varias opciones. Hoy en día la existencia de miles de tiendas online, webs comparadoras de productos y servicios de opiniones de usuarios provoca que el comprador ya disponga de una opinión creada y sea más difícil cerrar una venta.
Para intentar paliar esta situación lo ideal es trabajar con varios conceptos:
Aptitudes y conocimientos del vendedor
El vendedor es una figura que trabaja con la confianza del cliente, ganarse esa confianza radica en sus aptitudes hacia el trabajo y su motivación, pero también en los conocimientos que demuestra. Saber destacar las características del producto y los beneficios que le comporta al trabajador es algo primordial, pero saber también cómo influenciarle, por ejemplo, con el momento adecuado de presentar una oferta o un producto o servicio complementario al principal.
Habilidades sociales
¿Nos cae bien un vendedor borde? Verdad que no… detalles como éste pueden marcar una venta; la sociabilidad y cómo aplica la psicología para vender más tienen que ver también con la asertividad (capacidad de expresar sentimientos y actitudes en el momento correcto sin afectar a los demás) y con la empatía (entender a una persona desde su punto de vista en vez del propio). Si un vendedor consigue enlazar estos dos conceptos tiene muy encaminado el conocer a su cliente y poder entender mejor el producto o servicio que necesita.
Psicología de la compra
Podemos distinguir dos tipos de aspectos, los propios del proceso de compra y la psicología del cliente como persona. Respecto de los primeros, intervienen sus expectativas (ligadas con la información de la que dispone), la percepción del precio y el aprendizaje. Personalmente el vendedor puede clasificar al cliente en función de varios aspectos de su conducta, que tienen que ver con los niveles de exigencia, educación, necesidad de la compra, u otros factores ligados a cómo nos comportamos en diferentes situaciones en un establecimiento comercial.
Organización del equipo comercial
Podríamos escribir varios tomos sobre cómo organizar una empresa, pero en cuanto a la gestión comercial, ésta ha de tener coherencia con la estructura de la empresa, y al mismo tiempo, contener los principios que hagan funcionar un departamento de ventas. Por un lado dirigir las estrategias para conseguir una intermediación comercial efectiva y por otro, gestionar económicamente la actividad de ventas, es decir repartir zonas entre la fuerza de ventas y organizar: viajes, rutas, presupuestos de gastos, etc...
Si te interesa este tema es que eres un trabajador con ganas de mejorar y seguir formándose. Para ello tenemos el curso ideal: Psicología aplicada a las ventas, en el que aprenderás a identificar y reconocer los aspectos psicológicos fundamentales que condicionan la venta: cliente, vendedor y proceso de venta.
