Es por ello que, conocer los criterios por los que se rige la toma de decisiones de la entidad que queremos que nos financie es de vital importancia, permitiéndonos poner en valor los aspectos positivos y minorando los peor valorados, para alcanzar así una negociación con la banca exitosa. Debemos detenernos a pensar en varios aspectos fundamentales en la negociación.
Negociación Financiera
1. Análisis del Riesgo
¿Cómo calcula una entidad financiera el riesgo de una operación? Todas las entidades financieras tienen en cuenta tres aspectos básicos a la hora de estudiar el riesgo de una operación:
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La solvencia del cliente, que nos da el patrimonio que posee el cliente. Aquí es tan importante el volumen como la liquidez del mismo.
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Capacidad de reembolso, es decir la capacidad de la empresa para hacer frente al pago de las cuotas del préstamo o las condiciones de la financiación.
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Capacidad de gestión de los socios y administradores de la empresa.
El banco comprobará y analizará la información en sus comités de riesgo y el resultado vendrá dado en función de los tres aspectos anteriores.
2. Análisis de la Información
¿Qué información analizan?
Información interna que está ya en manos de la entidad como pueden ser su evolución histórica como cliente, los expedientes de operaciones anteriores, etc.
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Información facilitada por el cliente, con la que la entidad podrá analizar distintos aspectos y datos de los activos de la empresa, la situación financiera y económica, su nivel de liquidez, la evolución del negocio en cuanto a ventas y resultados, el número de empleados y su contratación, el grado de dependencia de proveedores y clientes, etc. Para todo ello nos pedirán el balance y cuenta de pérdidas y ganancias (tanto el provisional del año actual como el definitivo de ejercicios anteriores), los pagos del IRPF y del IVA, los seguros sociales, el modelo 347, la declaración del IRPF de los socios y/o avalistas, el detalle del endeudamiento bancario para su posible contraste con la CIRBE, etc.
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Información que nos pueden facilitar medios externos como CIRBE, RAI, ASNEF, Registro de la Propiedad y Mercantil, etc. y las tan apreciadas referencias de clientes y proveedores.
Una vez visto esto, debemos pararnos a pensar cómo presentar esa información ante la entidad financiera, analizando nuestra empresa desde un punto de vista objetivo, detallando las necesidades de financiación que tenemos, cuantificando lo que realmente nos hace falta y comprobando que vamos a poder pagar las cuotas. Sitúate en el peor de los casos: "no puedo pagar", el banco te pedirá por ello una garantía ¿cuál vas a presentar?. Puede ser personal, hipotecaria o pignoraticia. Una vez te hayas hecho esta composición de lugar debes diseñar la operación u operaciones, pues puedes solicitar el total a un banco o por partes a varias entidades, que te permitan solucionar tus necesidades.
3. Presentación de la Información
Presenta la operación a las entidades seleccionadas. Para ello, debes tener en cuenta las entidades financieras con las que trabajas en la actualidad (más aún si ya tienes financiación con ellas, pues son las que ya han apostado por ti). Si puedes, juega en casa. Invita a tu gestor/a a que te visiten en tus instalaciones para presentarles la operación. Intenta conocer a quien tiene el poder de decisión e intenta que te visite y te conozca a ti y a tu empresa. Aporta transparencia, tranquilidad, seguridad y transmite profesionalidad.
De cara a la reunión ten preparadas las compensaciones que puedes ofrecerles en función de los compromisos que ya hayas adquirido con otras entidades, tu volumen de negocio, número de empleados, etc. pues deben ser siempre realistas. ¿Qué son estas compensaciones? Todo aquello que hagas en tu empresa y tengas obligación de pasar por una entidad financiera (pago de nóminas, impuestos, seguros sociales, domiciliación de proveedores, cobro de clientes, TPV, etc.). Todo ello supone para el banco un compromiso por tu parte hacia ellos, a la vez que un negocio de comisiones muy relevante que, con los tipos de interés actuales, es muy lucrativo y necesario para ellos. Lo recomendable es que lo negocies todo en conjunto para así tener un mayor poder de negociación.
4. Cierre de la operación
Cierra fechas para cerrar la operación, o al menos, si ellos no tienen el poder de decisión, para obtener una respuesta y dar el siguiente paso.
Antes de proceder a la firma de la operación, comprueba en todos los documentos que son un reflejo fiel de lo pactado. Si no es el caso y existe algo que no te encaje habla y renegocia, pues malentendidos los hay en todas partes. Una vez que esté firmado no podrás hacer nada al respecto.
¿Se acaba aquí? No. Después de firmar, haz un seguimiento periódico de la operación. Esto te permitirá detectar liquidaciones erróneas a tiempo. Debes en todo caso reclamarlo no sólo por un motivo económico sino también por un motivo de credibilidad de tu empresa y de tí como empresario.
Por tanto, la clave está en planificar con tiempo suficiente, aportar datos realistas y que den una imagen fiel de tu negocio, y negociar teniendo en cuenta tu posición, tus necesidades y lo que puedes aportar. Sé realista, no te engañes a tí mismo pues aún menos engañarás a tu banco.
