¿Qué es la formación comercial?
Entendemos que la formación comercial es el proceso por el que se adquieren habilidades indispensables para desarrollar un proceso comercial completo. Esto abarca conocimientos sobre organización de un departamento comercial, sobre el uso de herramientas de prospección y sobre las negociaciones de ventas.
Formarse a nivel comercial, por tanto, incluye instruirse sobre estrategias y técnicas comerciales, pero también sobre otras cuestiones que atañen al marketing y a la atención al cliente.
Estar bien formado conlleva múltiples ventajas para el trabajo diario:
- Disponer de múltiples canales a través de los que llegar al cliente. Con las llegada de las Tics, el panorama comercial se amplía, pues el cliente dispone de más opciones, y la comunicación actual se basa en técnicas de marketing online muy diversas.
- Estar permanentemente actualizado. Las ventas se ven influidas por tendencias de mercado que los comerciales deben saber manejar para llegar al objetivo de vender más. Se debe ‘curar contenidos’ y seguir a influencers y clientes ‘early adopters’ de cada mercado.
- Mejorar el índice de ventas. Estar más cerca del cliente, anticiparse y saber qué necesita en todo momento con menos esfuerzo.
- Fidelizar con nuevas técnicas. Las nuevas tecnologías aportan más posibilidades de fidelización del cliente. Linkedin y Facebook, y tendencias como social selling o el uso de grupos privados aporta una comunicación más directa
Organización del departamento comercial
Organizar un departamento comercial no se basa sólo en salir a vender. Se han de realizar múltiples actividades antes de cerrar una venta y además, tener una estructura de personal adecuada.
Por lo general los procesos de venta dependen no sólo de la disposición y recursos para ello, también de decisiones anteriores y de las actividades a las que nos referíamos. Normalmente el plan de marketing recoge todas las ideas que marcan cómo va a ser el producto, su posicionamiento competitivo y el estilo de comunicación que se va implementará para llegar a los consumidores.
Existen empresas en las que se externalizan muchas tareas, otras en cambio prefieren asumirlas con equipos internos. Sea como fuere, cuanto mayor sea la formación de un trabajador en un departamento comercial, mayores serán las posibilidades de integrarse en varios puestos.
¿Qué habilidades conforman la formación comercial óptima?
En Cursos Femxa pensamos en la figura del comercial como un trabajador flexible que maneja múltiples herramientas y se mueve con soltura entre los ámbitos que marca la relación con el cliente. Para llegar a completar la formación de este perfil profesional, recomendamos adquirir las siguientes destrezas:
Conocer herramientas de apoyo:
Optimizar los procesos de gestión es un objetivo clave para la organización comercial. El seguimiento de las actividades de venta (y post venta) y la fidelización de clientes deben realizarse desde procesos de trabajo ágiles y con apoyo de herramientas tecnológicas de apoyo a la gestión comercial.
Algunas de estas herramientas, imprescindibles hoy en día son el CRM (Customer Relationship manager) para implementar estrategias de marketing relacional sobre su base.
Otras de ellas inciden en el desarrollo del marketing de contenidos y su difusión: blogs, redes sociales, sindicación de contenidos, podcasting… Son herramientas a través de las cuales comunicar las virtudes de nuestros productos y tener informados a la audiencia de todas las novedades y actualizaciones de una cartera de productos.
Manejar el plan de marketing:
El plan de marketing es la herramienta básica que marca el modo en que se comercializa un producto, una gama o un servicio. Debe marcar muchos de los aspectos básicos que configuran las características del producto final, pero para la formación de un comercial debe suponer la identificación del origen de todos sus atributos, y por ende, de cómo se va a comercializar.
Además de conceptos básicos de marketing, la formación comercial debe incidir en el conocimiento de las herramientas promocionales en internet y del funcionamiento de una web comercial efectiva
Atención al cliente:
Para que una empresa consiga el éxito comercial, es indispensable que su clientela se sienta arropada y bien atendida. La Formación comercial debe incluir, por tanto, el aprendizaje de la gestión de una cartera de clientes de manera eficiente. Esto incluye tanto la relación y el trato a los consumidores como un tratamiento profesional de quejas y reclamaciones.
Serán por tanto conceptos básicos a interiorizar:
- La comunicación, la conducta de los clientes y la resolución de situaciones difíciles
- El conocimiento de las instituciones y servicios de protección al consumidor
- La “conciencia comercial” la cual supone concebir la relación con el cliente desde una perspectiva comercial
Venta electrónica:
El advenimiento de los negocios online ha introducido nuevos puestos de trabajo en los departamentos comerciales. Ahora no se trata sólo de salir a vender o vender desde un establecimiento. El cliente está en internet y demanda tanto toda la información posible sobre el producto sino también la posibilidad de ordenar su compra de modo online. El comercio electrónico ha llegado para quedarse y ahora, cualquier pyme debe garantizar este nuevo canal digital para no perder a su clientela. Las nuevas profesiones digitales asociadas a las ventas, deben conocer cómo funciona un negocio online y las plataformas de comercio electrónico más utilizadas.
La formación comercial, por tanto, es elemento primordial para alcanzar los objetivos de ventas. Cursos Femxa apuesta no sólo por transmitir una serie de conocimientos, sino que tratamos de que nuestros alumnos aprendan desde la experiencia. Por eso, algunos de los cursos incluidos en nuestro catálogo de formación privada cuentan con el aval y reconocimiento de la Confederación Española de Comercio. En ellos no existen requisitos de acceso, la metodología es 100% online buscando la máxima flexibilidad y con apoyo de un tutor personal. Además, existe la posibilidad de bonificarlos (si eres trabajador por cuenta ajena) y de acceder a descuentos, para que el motivo económico no sea una barrera para formarse.
