La solución a esta situación es sencilla: has empezado al revés. Lo primero que debes hacer es pensar en una necesidad de mercado, es decir, algo que la gente necesite y no exista o sí, pero que puedas mejorarlo. A partir de ahí empezarás a montar tu plan de negocio. De entrada ya sabes que si haces las cosas bien y tu producto o servicio tiene calidad tendrás un mínimo de ventas aseguradas.
Llegar al cliente o consumidor ideal
Para aquellos que están empezando o que quieran redefinir su negocio gastarse un dineral en investigaciones de mercado para conocer bien a su cliente puede suponer un primer obstáculo a la hora de definir al que sería tu `consumidor ideal´, es decir, aquel que comprará nuestro producto o contratará nuestro servicio, nos recomendará y del que adquiriremos Fidelidad.
Una empresa debe su existencia a sus clientes, ya sean los reales o los potenciales. Parece una fórmula sencilla, pero a menudo es la más olvidada:
PRODUCTO ADECUADO + CLIENTE FELIZ = VENTAS > CRECIMIENTO
Las 3 características principales de nuestro cliente `ideal´ deben ser:
- Está satisfecho con el producto o servicio que le vendemos, porque cubrimos su necesidad o solucionamos su problema de forma personalizada.
- Nos recomienda como empresa, porque se siente satisfecho y escuchado.
- Es rentable, ya que es un cliente fidelizado. Difícilmente se cambiará de empresa.
Con esta definición, podemos adivinar que los estudios de mercado y de target te darán un perfil general, por ejemplo, dónde vive (situación demográfica), edad, nivel socio-económico, etc. Estos datos pueden estar bien para realizar estadísticas, pero no te ayudarán a entender qué es exactamente lo que busca y cómo podría evolucionar la relación comercial con el consumidor final. Para eso, hay que interpretar.
Para entendáis estos conceptos: puedes vender el mismo producto a una persona de 50 años casada, que a un soltero de 23. ¿Y cómo puede ser eso? Porque ambos comparten una necesidad, gusto o situación personal. Aunque el mensaje varíe dependiendo de cada perfil (el lenguaje puede ser más formal en un caso que en otro), podemos vender lo mismo a ambos, es decir, nosotros como empresa tenemos un producto o servicio `base´ que después podemos adaptar a las necesidades de cada cliente, otorgando un valor a lo que hacemos y vendiendo una experiencia.
Por eso, hay que saber hacer las preguntas correctas a nuestro 'cliente tipo´ para poder conectar con él. Piensa que con la era digital hemos empezado a conversar con nuestros consumidores y podemos ayudarnos de las herramientas 2.0 para convertir el frío acto de la venta en una relación a largo plazo.
¿Qué busca mi cliente? ¿Puedo ofrecérselo? ¿De qué manera?
La respuesta a estas tres sencillas preguntas podría darnos la `receta´ para conseguir:
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Mejorar la experiencia del cliente
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Aumentar las ventas
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Ampliar nuestro mercado
No olvides que el mercado es amplio y competitivo. Ofrece una experiencia de cliente, atiende sus problemas o quejas de forma personalizada y haz que no se sienta un número más en las cuentas de tu empresa.
Con estos consejos seguro que sitúas a tu pyme en el `top ten´ de ventas.
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No olvides dejarnos tu comentario y contarnos tu experiencia con tus clientes.
¡Hasta pronto!
