La programación neurolingüística ayuda a afrontar los retos de la venta activa
Para poder afrontar estos cambios la empresa ha iniciado un proceso de cambio del modelo de venta tradicional al modelo actual de venta activa, con el que pretenden dejar atrás el concepto de venta como un mero trueque de productos o servicios por dinero, para pasar a establecer una relación en la que se le aporte al cliente un beneficio con la satisfacción de necesidades y se le acompañe en el momento de la compra, para así obtener una mayor vinculación y fidelización. Este tipo de venta implica retos cada vez mayores y más complejos para intentar que la empresa sobreviva en un mercado sumamente competitivo y agresivo como el actual.
En el modelo tradicional de ventas el cliente es quien, ante una necesidad, busca como satisfacerla y por ello explora el mercado analizando las distintas ofertas que se le presentan. El vendedor es un ser pasivo cuya actividad se limita a la exposición de sus productos o servicios. Por contra, en la venta activa el cliente es el protagonista del proceso, el centro en base al cual el vendedor actuará, y este último un sujeto activo que busca no sólo la venta puntual del producto o servicio, sino conocer al cliente, complacer sus sentidos y satisfacer sus necesidades, así como establecer con él una relación de confianza que le permita fidelizarlo y mantenerlo en el tiempo.
La venta activa exige nuevos perfiles profesionales
En base a este cambio de tendencia las características que deben tener los vendedores son totalmente diferentes a día de hoy, siendo en la actualidad necesario cualidades como la empatía, el saber escuchar, la honestidad y sinceridad, la capacidad de persuasión, la paciencia y perseverancia, entre otras, pero sobre todo la capacidad de comunicación y adaptación al cliente.
El vendedor es un ser bio-psico-social, que requiere de una constante preparación. Es una profesión que necesita de mucho trabajo y disciplina [...] Es un ser biológico ya que es necesario prepararse físicamente [...], es un ser psicológico ya que esta actividad tiene altos niveles de frustración […] es un ser social porque esta profesión se basa en la capacidad de relacionarse y comunicarse empáticamente con todo tipo de personas [...]. (De la Parra, 2004, p. 39 y 40).
Es en esa relación social donde surge la aplicación de la Programación Neurolingüística al proceso de ventas, pues es el vendedor quien debe interpretar las señales enviadas por el cliente, analizando en su totalidad su comportamiento tanto verbal como no verbal, aplicando las habilidades y conocimientos que posee en el proceso de venta y negociación para intentar satisfacer sus necesidades.
Cómo ayuda la programación neurolingüística al nuevo vendedor
La Programación Neurolingüística permite al vendedor observar el comportamiento del cliente o potencial cliente y ajustar la técnica de venta a cada caso, pero también se debe ajustar el lenguaje verbal y no verbal utilizado, pues muchas veces nuestros gestos dan una información contraria a la que aportan nuestras palabras. Utilizar de forma correcta ambos será clave para el proceso de comunicación y, en consecuencia, que el vendedor alcance el éxito. Así, un mensaje presentado por el vendedor al cliente de forma correcta consigue que el mismo sea tenido en cuenta por mucha más gente, transmita una visión más específica del producto o servicio y no sólo una idea general del mismo, acercarse de forma directa al cliente siendo más convincente, persuasivo y concluyente, consiguiendo crear un vínculo mucho más fuerte.
Como ya aportamos en el artículo “PNL y el proceso de comunicación”, los conocimientos en Programación Neurolingüística aportan importantes beneficios en cualquier proceso de comunicación y para el caso particular de un vendedor, se concretan en un triple beneficio:
- Le permite reconocer e identificar todos los componentes del mensaje que su cliente quiere dar para realizar una oferta certera y satisfacer sus necesidades apropiadamente.
- Le posibilita mejorar su propio proceso de comunicación haciendo llegar al cliente de forma satisfactoria y motivadora su mensaje.
- Le facilita importante información cuando se encuentra con objeciones al proceso de venta.
El comercial debe vender de la forma en la que el cliente quiere comprar, evitando de este modo, situaciones complejas donde las objeciones son un obstáculo fundamental en el proceso.
El conocimiento del cliente es clave y para ello el proceso de comunicación entre ambas partes debe estar combinado, adaptándose el vendedor a las características e inteligencias del comprador, así como a los canales sensoriales que utiliza para captar la información. Pero para que todo ello confluya en un proceso exitoso debemos tener una base sólida sobre la que trabajar. Esa base no es otra más que conocer ante qué tipo de cliente estamos y para ello necesitamos escucharle y poner atención a sus movimientos.
