Una de las habilidades que aprendes, practicas y desarrollas trabajando en comercio internacional, sobre todo si te toca vender productos o servicios a personas de diferentes culturas, es la persuasión.
Y cuidado, que persuadir no es nada malo, simplemente estás ayudando a una persona a que tome una decisión, que eso sí, se corresponde con tus intereses u objetivos. Como todas las habilidades sociales o comerciales hay personas que tienen mayor facilidad que otras para conseguir aprenderla y dominarla. Como todo en la vida, con práctica y perseverancia se puede conseguir dominar esta habilidad, y con ella potenciar tu actividad profesional. En este artículo te doy las claves para que lo consigas.
Uso de la persuasión.
Para lograr persuadir a otra persona, lo primero que tienes que entrenar es tu empatía. Empatizar con alguien es ponerse en su lugar, teniendo en cuenta su entorno, su manera de pensar y de relacionarse con los demás. Entrenar la empatía, que los humanos como seres sociales la tenemos en nuestro ADN, requiere sin embargo esfuerzo y se adquiere de manera progresiva . De hecho, hay autores que la consideran un tipo de inteligencia, la inteligencia emocional. Elementos como la comunicación no verbal, la escucha activa, el autocontrol o la autoestima, ayudan a desarrollar esta habilidad.
Cuanto más lo practiquemos, más fácil y rápido empatizaremos con diferentes personas. De todas formas no siempre es fácil, ya que cuando tienes poco tiempo para llevar a cabo una reunión o no conoces en detalle el contexto cultural o social de tu interlocutor, empatizar puede resultar complicado. Aún así, no te preocupes, siempre hay trucos que ayudan a conseguirlo, como por ejemplo sonreir de vez en cuando, preguntar con interés, recordar y repetir el nombre de nuestro interlocutor o mirar de vez en cuando a los ojos, ayudan a que la otra persona se sienta más cómoda y más predispuesta a empatizar.
Una vez que empaticemos con la persona con la que nos reunamos, y para eso en ocasiones es necesaria más de una reunión, deberemos establecer razones por las que esa persona puede aceptar lo que le propongamos, pero siempre desde su punto de vista o su motivación, no desde la nuestra. He visto a muchos comerciales esforzándose en convencer a la otra persona siguiendo un argumento comercial o sus propios razonamientos. Y eso no funciona.
Pero aunque la forma de pensar de cada persona es propia y única, hay patrones repetidos o bastante parecidos, y de eso tienes que valerte cuando dispones de poco tiempo para conseguir persuadir a tu interlocutor. Para ello intenta pensar no como lo harías tú, sino como lo haría una persona con el perfil de tu interlocutor, teniendo en cuenta su edad, sexo, nivel de estudios, posición en la empresa, situación familiar, país o cultura... Así, en negociaciones o presentación de productos ante compradores de otros países a mi me ha resultado muy útil conocer de antemano la imagen que tienen en general los habitantes de ese país de España o de los españoles.
Aun así, siempre es necesario ir con cuidado y preguntar con respeto e interés a la otra persona, porque puede ser que esta no encaje en el patrón o ideas preconcebidas que podamos hacernos. de ese interlocutor. Pero en cualquier caso, existe una comprobación, infalible, que nos permite saber si vamos en la dirección correcta y estamos aportando soluciones, o al menos algo beneficioso a la otra persona: Su atención. Cuanto más atenta esté una persona a aquello que argumentamos, más claro tendremos que podremos convencer a esa persona.
Aun así, hay una última barrera que deberemos doblegar antes de convencer a nuestro interlocutor: sus miedos y objeciones. Es algo normal que tengamos miedo (y mentalmente pongamos objeciones) a cambiar o tomar una decisión, sobre todo si conlleva por ejemplo un desembolso económico importante o confiar en alguien desconocido. Pero esto es algo que deberemos trabajar de antemano, pensando previamente al encuentro cuales pueden ser los motivos por los que nuestro interlocutor tenga reparos a aceptar nuestra propuesta y estableciendo razones válidas para convencer y motivar, y así conseguir nuestro propósito.
La persuasión en el ámbito comercial
Cuanto más lo practiques, más fácil te resultará todo el proceso. Aunque que es posible que no siempre consigas tu objetivo, estarás cerca de lograrlo. Y en ventas, habitualmente quedarse cerca significa éxito seguro a medio plazo.
Aún así, hay un elemento importante en la persuasión: Persuadir para mí no es lo mismo que embaucar. Porque aunque el embaucador sepa cómo motivar a otra persona para que haga algo a su favor, lo hace teniendo claro que su propuesta no beneficiará a la otra persona. Y eso aunque a corto plazo puede suponer un beneficio, a largo plazo es totalmente dañino para aquel que embauca.
La persuasión para encontrar o mejorar tu empleo
A la hora de encontrar un trabajo y progresar en él, lo primero que debes hacer es seleccionar a aquellas empresas que por nombre o perfil se adapten a aquello que realmente vas buscando y te pueda motivar. Y da igual que tengan o no publicadas ofertas de empleo. Entonces deberás pensar en tu oferta, es decir quien eres tu y qué le puedes aportar Para ello debes estudiar bien esa empresa, su historia y su personal y realizar una propuesta muy detallada de cómo puedes ayudarles. Es verdad que es más fácil enviar un CV, pero no tiene el mismo efecto. Posteriormente deberás contactar con ellos para conseguir una entrevista. Aquí es donde entra en juego por primera vez la persuasión. Desmonta uno a uno los argumentos que bloqueen esa entrevista. Puede que no sea fácil, pero con paciencia, puedes conseguirla. Una vez que tengas esa entrevista, debes aplicar la persuasión para que tu interlocutor se forme una buena impresión de ti. Posteriormente realiza un seguimiento de esa reunión para conseguir que te den una oportunidad. No hay más. Cuanto más lo practiques más fácil te resultaré. Suerte.
Si he conseguido captar tu atención y despertar curiosidad, quizás también te plantees formarte en este ámbito. En Femxa encontrarás cursos para desarrollar tus habilidades comerciales o para saber realizar el proceso de escucha activa inherente a la actividad comercial.
