Técnicas de negociación

¿Cuáles son los objetivos del curso?

Identificar y aplicar los conceptos, acciones, comportamientos y principios fundamentales de la negociación y llevar a cabo las diferentes fases de una negociación de forma eficaz.

¿Qué vas a aprender?

SITUACIONES, CONDUCTA Y MANIOBRAS EN LA NEGOCIACIÓN.

• Introducción.
  
  • Antecedentes o conceptos de negociación.
  • La negociación desde el punto de vista psicológico.
  • El espacio de negociación.
  • Asimilación y explicación de los principales agentes que intervienen en una negociación.
• Acciones posibles de Negociación.
  
  • El origen del conflicto.
  • La actitud ante el conflicto.
  • Cómo actuar en caso de conflicto.
  • Las disputas.
  • Tratamiento de las disputas.
  • Negociación entre productividad y mejora del servicio.
  • Motivación para el cambio.
  • Los conflictos jurídicos: los pleitos.
  • Plan estratégico de negociación.
• El Comportamiento en la Negociación.
  
  • Actitudes y posturas positivas.
  • El principio de Dar/Recibir.
  • Cómo influenciar a la otra parte.
  • Motivar.
  • Condicionar.
  • Manipular.
  • Descripción del principio Dar-Recibir.
  • Definición de roles dentro del proceso de negociación.
• La Persuasión.
  
  • La introducción.
  • La coacción.
  • La incitación.
  • La instrucción.
  • La persuasión.
  • Los Diez Principios Fundamentales de la Negociación.
  • Intentar evitar la negociación.
  • Estar preparados.
  • Que la otra parte sea la que haga el trabajo.
  • Utilicemos nuestra fuerza, al principio, con suavidad.
  • Que compitan ellos.
  • Dejémonos cierto margen de maniobra.
  • Mantengamos nuestra integridad y credibilidad.
  • Escuchemos en vez de hablar.
  • Mantengámonos en contacto con sus expectativas.
  • Que se familiaricen con nuestras grandes ideas.

FASES Y PROCESOS DE LA NEGOCIACIÓN.

• Análisis de las Fases de Negociación.
  
  • Paso 1: Conocerse.
  • Paso 2: Identificar objetivos y necesidades.
  • Paso 3: Inicio del proceso.
  • Paso 4: Posicionamiento y expresiones de desacuerdo.
  • Paso 5: Reevaluación y concesión.
  • Paso 6: Acuerdo de principio.
• Herramientas: Negociando el Precio.
  
  • Introducción.
  • Presentación del precio.
  • Cuando nos presenten el precio.
  • El sentido de la oportunidad.
  • Cómo tratar las objeciones al precio.
  • Presentación práctica de un precio.
  • Descripción del tratamiento de las diferentes objeciones.
  • Presentación de caso práctico real de actuación ante soborno.
• Herramientas: El Proceso de Negociación (I).
  
  • Prenegociación: consejos para el negociador.
  • Posicionamiento.
  • Argumentación.
• Herramientas: El Proceso de Negociación (II).
  
  • Cesión/prueba.
  • Acuerdo.
  • Seguimiento.
  • La PNL.

TÁCTICAS Y CONTRATÁCTICAS

¿Cuál es la metodología? 

Esta acción formativa se imparte en modalidad online con una duración de 60 horas.