Habilidades y planificación de la negociación

¿Cuáles son los objetivos del curso?

Adquirir conocimientos sobre habilidades, planificación y recogida de información para una negociación eficaz en la empresa.

¿Qué vas a aprender?

EL PERFIL DEL GESTOR DE EMPRESAS.

• Actitud proactiva.
• Habilidad negociadora.
• Enfoque al negocio y a la satisfacción del cliente.

LA EMPRESA (PLANIFICACIÓN DE LA VISITA).

• Conocimiento de la misma.
• Conocimiento funcional: Ventas. Compras. Producción. RR. HH. Finanzas. Gerencia.
• Conocimiento estratégico: Producto. Proyectos, concentraciones y dependencias.
• Gestión de la información.
• Informe comercial.
• Cirbe.
• Informe sectorial.
• Otras informaciones.

CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS.

• Técnicas eficaces.

METODOLOGÍA DE SONDEOS.

• Para intuir oportunidades.
• Para descubrir necesidades.
• Para evaluar riesgos.
• Para detectar negocio.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN.

• Negociación cooperativa: ¿cuándo utilizarla?
• Negociación competitiva: ¿cuándo utilizarla?

POSTURAS QUE CONDUCEN A ACUERDO.

• Mentalidad de confrontación
• Mentalidad complaciente
• Mentalidad sin conflictos
• Mentalidad “ganar - ganar”

LAS TRES “P” DE LA NEGOCIACIÓN.

• Persona.
• Propuestas.
• Problemas.
• Visión comercial.
• Visión analista.

PASOS DE LA NEGOCIACIÓN.

• Preparación.
• Apertura.
• Exploración – tanteo.
• Estrategia.
• Acuerdo – cierre.

NEGOCIACIÓN CON EMPRESAS SOBRE:

• Precios.
• Compensaciones.
• Garantías.
• Negocio inducido.

UNIDAD DIDÁCTICA 10. ERRORES DEL NEGOCIADOR.

UNIDAD DIDÁCTICA 11. SEGUIMIENTO DEL NEGOCIO.

• Fidelización.
• Gestión de los compromisos.
• Compensaciones.
• Negocio inducido.

EVALUACIÓN DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES PERSONALES Y PLAN INDIVIDUAL DE MEJORA.

¿Cómo son las clases?

La duración del curso es de 20 horas. 

El 60% de las horas se impartirá en modalidad presencial en Madrid y el 40% restante del curso se impartirá en videoconferencia con horario específico.