Habilidades directivas y gestión de equipos

¿Cuáles son los objetivos del curso?

Gestionar la fuerza de ventas y coordinar el equipo de comerciales (Unidad de Competencia UC1001_3).

Cualificación profesional a la que está vinculada: COM314_3 Gestión comercial de ventas.

¿Qué voy a aprender?

ORGANIZACIÓN DEL PLAN Y FUERZA DE VENTAS.

• El plan de ventas: objetivos y estructura: Actividades vinculadas al plan de ventas.
• Fuerza de ventas: objetivos y estructura: Organización de la fuerza de ventas.
• Fijación de las cuotas de ventas.
• Herramientas informáticas:
  • Aplicaciones informáticas de gestión de tareas.
  • Aplicaciones informáticas de gestión y control de planes de ventas.
  • Aplicaciones para elaborar fichas de clientes.

GESTIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS.

• Tipos de organización comercial de un equipo de ventas.
• Profesiograma del equipo comercial: perfiles y funciones: El perfil del comercial y del vendedor.
• Habilidades individuales y habilidades de grupo.
• Sistemas de remuneración y promoción.
• Importancia de la formación continua.
  • Evaluación de necesidades formativas.
  • Programas de capacitación y desarrollo.
• Actividades de prospección, difusión y promoción para alcanzar los objetivos de venta.

COORDINACIÓN Y DIRECCIÓN DEL EQUIPO DE VENTA.

• Claves para dirigir y dinamizar equipos comerciales.
• Comunicación verbal y no verbal.
• Liderazgo.
  • Tipos de liderazgo.
  • La función directiva y de mando.
  • Principales competencias directivas.
• Motivación.
  • Teorías de la motivación.
  • La automotivación.
• Gestión de conflictos y resolución de situaciones conflictivas.
  • Formas y niveles de conflicto.
  • Ventajas e inconveniente del conflicto.
  • Estrategias para la resolución de conflictos.
  • Comportamiento de los miembros del equipo ante la situación conflictiva.
• Métodos para la toma de decisiones en grupo.
• Dirección por objetivos.
• Dirección de reuniones.
  • Claves de una reunión eficaz.
  • Errores que evitar.
  • El orden del día.
  • El equipo humano.
• Herramientas para conocerte como líder.
  • Mapa de inteligencia emocional.
  • Competencias personales.
  • Competencias sociales.

CONTROL Y SEGUIMIENTO DE LOS OBJETIVOS Y FUERZA DE VENTAS.

• Objetivos del control y seguimiento.
• Planificación de los objetivos comerciales.
• Ratios comerciales de control.
• Criterios de valoración.
• Evaluación del desempeño comercial: Informes de seguimiento y control.
• Evaluación del plan de ventas y satisfacción del cliente: Informes y documentos de ventas, visitas o contactos.

¿Cómo son las clases?

Este curso se realiza en modalidad online con una duración de 60 horas.